Strategie vyjednávání

V důsledku jednání můžete vyhrát nebo ztratit. Pro svého soupeře může jednání také skončit buď výhrou nebo ztrátou. Strategie vyjednávání se liší v závislosti na výsledku jednání pro obě strany. Existují tedy čtyři strategie jednání: "win-loss", "win-win", "loss-loss", "win-win". Zvažme každou z nich trochu podrobněji.

"Win je ztráta"

Osoba, která se drží této strategie vyjednávání, se bude snažit dosáhnout svých cílů jakýmkoli způsobem, zatímco nemá zájem o zájmy jinéhostrana. On považuje vyjednávacího partnera za protivníka, který musí být poražen. Tento přístup nemusí spolupracovat a kompromitovat, protože úkol strany, která dodržuje strategii vyjednávání "vyhrát-ztrátu", je dosáhnout výhod na úkor zájmů partnera v jednáních.

Pokud je tato strategie používána v průběhu jednání, obvykle se nehovoří o žádné další spolupráci. Tato poměrně hustá strategie se obvykle používá pro krátkodobé obchodní vztahy, když je nutné co nejrychleji dosáhnout svého cíle, spěchat tak, abych tak řekl, a pak se rozloučit navždy s druhou stranou a nikdy znovu neskročit.

"Ztráta je vítězství"

Tato strategie se často nazývá "strategie selhání", protože osoba, která ji vybrala, je zpočátku odhodlána učinit koncesi a je připravena sledovat průběh, který bude jeho partner v jednáních vytyčovat. Často se tato strategie nevybírá vědomě,ale pod tlakem okolností, kdy tvrdá soupeřka (často jednající podle strategie "win-lose") tlačí a vynese síly. Existují však případy, kdy je taková strategie vybrána vědomě.

Kdy je vyjednána tato strategie? Taková strategie může být užitečná v dlouhodobých obchodních vztazích, pokud je zachování dobrých vztahů důležitější než výsledek jednání. Vědomě udělaná koncese, jejíž následky jsou pečlivě vypočítány, se v budoucnu může ukázat jako velmi užitečná. To je případ, kdy porážka v bitvě vede k vítězství ve válce.

"Ztráta je ztráta"

Strategie "ztráty ztráty" není záměrně zvolena: tato situace se vyvíjí, když oba soupeři mají vyhrát a jen vyhrát. V takovém případě se jedná o jednáníjakýsi druh soutěže v tvrdohlavosti a přijít na konec, protože ani jedna ze stran nechce vydělat. Tato strategie vyjednávání je považována za neúčinnou, protože nejčastěji strany nesouhlasí, aniž by dosáhly dohody.

Možná, v nichž tato strategie může být uplatňována vědomě s přínosem alespoň jednoho z vyjednavačů, ne. Proto je při jednáních velmi důležitéovládejte své emoce a pokud je to nutné, potlačte svou tvrdohlavost: pokud přetrváte, ztratíte alespoň čas a zkazíte nervy. Je lepší opustit nepromítávací jednání.

"Vítězství je vítězství"

Volba této strategie jednání je ve většině případů nejoptimálnější. Pomáhá položit základy pro plodnou dlouhodobou spolupráci, protože účastníci jednání se navzájem vnímají ne jako soupeři, ale jako partneři. Navíc každý účastník jednání je ochoten obětovat něco příliš cenný pro partnera a partner je na oplátku také daruje něco pro něj. Tato strategie je oboustranně prospěšný kompromis.

V tomto případě to vůbec neznamená, že vymusíte se vzdát všech svých zájmů: dostanete to, co chcete, jinak nemůže být současná situace považována za vítěznou. Úspěšné využívání této vyjednávací strategie je možné pouze v případě Oba vyjednavači jsou připraveni vynaložit veškeré úsilí na nalezení vzájemně prospěšného řešení.

Někdy oddělené vyhrátkdy má být jeden z partnerů dosaženjeho vlastní výhry, zatímco je jedno, zda partner vyhrává nebo ztratí. Ale obvykle to rychle přechází do strategie "win-loss" nebo "win-win"

Jak již bylo řečeno, nejúspěšnější je přístup "win-win" a ve většině případů to mají účastníci. Ale volba konkrétní strategie vyjednávání závisí na okolnostech, hlavním úkolem není dostat se do situace "ztrátové ztráty".